Bizness Austrumāzijā: "Latvijas Finiera" veiksmes stāsts

1997.gadā "Latvijas Finieris" pieņēma lēmumu par savu tirdzniecības uzņēmumu dibināšanu ārvalstīs  - ar komandu, kas runā pircēja valodā un saprot viņa kultūru un tradīcijas. Tika nolemts ķerties arī pie pasaules attālākajiem nostūriem. Šobrīd "Latvijas Finierim" ir izveidots 12 tirdzniecības uzņēmumu tīkls, kas aptver ne tikai Eiropu, bet arī reģionus ārpus tās. Tai skaitā Japānu un Koreju. Par uzņēmuma pieredzi, apgūstot šos specifiskos tirgus, LTRK un Ārlietu ministrijas rīkotajā seminārā "Korejas un Japānas tirgus – graudi un pelavas latviešu biznesam" stāsta Valdis Kulpe, "Latvijas Finieris" Pārdošanas dienesta direktors.

Latvijas Finieris: Riga Wood

Koncerna "Latvijas Finieris" pamatdarbība orientēta uz bērza saplākšņu ražošanu un tirdzniecību, kā jaunu produktu attīstību un saistīto pakalpojumu sniegšanu. Taču uzņēmums ir iesaistīts pilnā ciklā – sēkliņas tiek savāktas no speciāli atlasītiem bērziem, no tām audzē stādiņus pašu apstrādātā zemē, savukārt izaudzētos kokus pēc tam izmanto ražošanā. 95% produkcijas "Latvijas Finieris" realizē ārpus Latvijas teritorijas – vairāk nekā 50 pasaules valstīs. 12 no tām uzņēmums ir atvēris pārstāvniecības – "Riga Wood".

"Latvijas Finiera" meitas uzņēmums "Riga Wood Japan" dibināts 2004.gadā, un šobrīd tur aktīvi darbojas divi darbinieki – Tokijā un Osakā. Sadarbība ar Koreju aizsākās jau 2001.gadā, attīstot konkrētu projektu – nodrošinot ar visaugstākās kvalitātes saplāksni sašķidrinātās gāzes tankkuģus. Kopš tā laika uzņēmums sadarbojies ar atsevišķām kompānijām, 2003.gadā noslēdzot ilgtermiņa līgumu ar "Samsung Heavy Industries".

"Lai gan abas šīs valstis šķiet tuvas, tās tomēr ir ļoti atšķirīgas," norāda Kulpe, "atšķiras gan cilvēki, gan mentalitāte, gan biznesa vide."

Japānā nozīmi piešķir manierēm un kultūrai

"Latvijas Finieris" savu produkciju Japānā parasti tirgo tieši pircējam vai arī pastarpināti ar "Riga Wood Japan". Taču gadījumos, kad uzņēmumam nav savas tiešās pārstāvniecības, bieži iesaistās "Trading House" – lieli tirdzniecības uzņēmumi, kas veic atmuitošanu, organizē piegādi un veic citas nepieciešamās darbības.

"Atslēgas vārdi veiksmīgam biznesam Japānā ir valoda, punktualitāte, kultūra un manieres," stāsta Kulpe. "Īpašu nozīmi japāņi piešķir personīgajam kontaktam ar partneri. Potenciālā partnera izvēle notiek ļoti lēnām, jābūt pacietīgam, līdz nodibinās kontakts. Taču, ja uzticību iegūst, tā ir uz mūžu, savukārt, ja to pazaudē, atgūt praktiski vairs nav iespējams. Tāpēc, ja rakstveidā vai mutvārdos tiek doti solījumi par piegādi, cenu vai citām niansēm, tie obligāti jāpilda. Tāpat japāņi ļoti augstu vērtē pieredzi – vislabāk strādā kombinācija "jauns ar vecu" – vienam ir pieredze, otram – zināšanas jaunākajās tehnoloģijās un citās aktualitātēs."

Uzņēmuma pārstāvis skaidro ka būtisks ir dreskods: " Neskatoties uz to, ka Japānā  uz ielas var redzēt ļoti kolorītas personības, biznesa sarunu neatņemama sastāvdaļa ir tumšs uzvalks un kaklasaite. Atturība ir norma – nav jāizrāda emocijas, nedrīkst pieļaut pārmērīgu fizisku kontaktu, žestikulēt."

Kulpe arī uzsver, ka darījumi ar Japānu, viņaprāt, uzskatāmi par visdrošākajiem – maksāšana šeit ir goda lieta, un riska līmenis ir ļoti zems.

Korejas partneri: prasīgi un uzstājīgi

Korejā "Latvijas Finiera" tirdzniecība visbiežāk noris ar pārdošanas aģenta starpniecību: "Tikai pēdējos gados ir bijušas atsevišķas situācijas, kad lieli uzņēmumi norāda, ka aģenti nav nepieciešami. Līdz šim, mūsu desmit gadus ilgajā pieredzē, vienmēr ir ticis jautāts: "Kas ir jūsu aģents, kas jūs pārstāvēs?"

"Lai gan personīgais kontakts Korejā ir svarīgs, par to būtiskāks tomēr ir aprēķins. Labas attiecības ir viens aspekts, taču gluži cits ir – kāda būs gala cena. Patērētāji un biznesmeņi ir ļoti prasīgi. Pārrunājot potenciālo sadarbību, esam vairakkārt visu likuši somās, gājuši prom, izgājuši aiz durvīm, pārdomājuši un atgriezušies. Viņi cīnās, kamēr panāk savu," stāsta Kulpe. Šī iemesla dēļ viņš iesaka arī vienmēr saglabāt elastību – iespēju kaut nedaudz mainīt noteikto cenu pat, ja par tā jau ir apstiprināta.

Vienošanās par sadarbību Korejā parasti noris ārpus oficiālajiem darba kabinetiem – maltītes laikā, iedzerot vai apmeklējot tik iecienītos karaoke bārus: "Mums drinking izklausās rupji, bet viņiem tas skaitās pilnīgi normāli. Un, ja korejietis atļaujas iedzert vairāk, tā ir ļoti laba pazīme – tas nozīmē, ka viņš jums uzticas."

"Pirms doties uz Āziju, ir jāsaprot viņu tradīcijas, jāmācās viņu valoda un jāapgūst kultūra. Tikai to visu zinot, iespējams veidot šeit veiksmīgu biznesu," piebilst "Latvijas Finiera" pārstāvis.

Par Japānas un Korejas biznesa īpatnībām lasiet šeit:

http://balticexport.com/?article=japana-un-koreja-eksporta-iespejas-latvijas-uznemejiem&lang=lv

Biznesa atbalsta organizācijas Japānā:

http://collaboration_network.balticexport.com/?country=jp

Biznesa atbalsta organizācijas Korejā:

http://collaboration_network.balticexport.com/?country=kr

Eva Jēkabsone / Balticexport.com

Foto: Gatis Dieziņš / LETA

2014.gada 11.februārī