Eksports uz Japānu un Koreju

Latvijas eksporta  apjoms uz Austrumāzijas reģiona valstīm ik gadu pieaug.  Japāna un Koreja ir augsti attīstītas ekonomikas, kas paver Latvijas uzņēmējiem plašas perspektīvās sadarbības jomas. Taču mentalitāte un biznesa kultūra šajās valstīs būtiski atšķiras no tās, kas tik ierasta eiropiešiem. Uzņēmumi, kas nenovērtē šīs atšķirības, nereti piedzīvo neveiksmi. Latvijas Tirdzniecības un rūpniecības kameras (LTRK) un Latvijas Republikas Ārlietu ministrijas organizētajā seminārā "Korejas un Japānas tirgus – graudi un pelavas latviešu biznesam" eksperti stāsta par priekšnosacījumiem, kas jāpārzina latviešu uzņēmējiem, uzsākot eksportu uz šo valstu tirgu.

Galvenie Latvijas eksporta produkti uz Japānu ir koksne un tās izstrādājumi, minerālprodukti un ķīmiskās rūpniecības un tās starpnozaru produkti. Savukārt uz Koreju Latvijas uzņēmumi visvairāk eksportē koksni un tās izstrādājumus, kā arī metāla izstrādājumus.

"Perspektīvās sadarbības jomas šobrīd ir informācijas tehnoloģijas, mašīnbūve, elektronika, ķīmijas nozare un tūrisms. Taču tas neizslēdz arī citas nozares," norāda Einars Semanis, Ārlietu ministrijas Ekonomisko un divpusējo attiecību direkcijas vadītājs – vēstnieks.

Japāna un Koreja: līdzīgas vai atšķirīgas?

Plānojot uzņēmējdarbības aktivitātes Austrumāzijas tirgū, jāņem vērā, ka būtiskākais ir definēt, ar ko kopā to darīt, nevis, kā to darīt, uzsver Mārcis Dzelme, LTRK pārstāvis. Būtiski ir atrast uzticamus vietējos partnerus, jo līdzšinējā pieredze rāda, ka uzņēmumi, kas visu mēģina paveikt paši, visbiežāk negūst panākumus.

Ir trīs atšķirīgas, funkcionējošas pieejas. Uzņēmums var uzsākt biznesu patstāvīgi, kas ir veiksmīga pieeja, ja tas piedāvā nišas produktu konkrētam tirgum. Taču arī šajā gadījumā ir ļoti svarīgi izvēlēties profesionālus darbiniekus – parasti  vietējos ar atbilstošu pieredzi un nozares kontaktiem. Tāpat tirgu var apgūt, sadarbojoties ar tirdzniecības aģentu, kas gan neļauj izveidot tiešas attiecības ar klientu. Trešā pieeja ir dibināt kopuzņēmumu, kas, savukārt, prasa nopietnākas investīcijas.

Dzelme skaidro, ka starp Japānas un Korejas korporatīvo kultūru eksistē gana nozīmīgas atšķirības, līdz ar to ir nepieciešams izvēlēties atšķirīgu sadarbības modeli. Japānā lēmumi tiek pieņemti kolektīvi, kamēr Korejā galavārds vienmēr pieder uzņēmuma vadītājam. Atalgojuma sistēma Japānā ir sociāli vienlīdzīga, Korejā to ietekmē dzimums, izglītība un statuss.  Atšķirīgas ir arī cilvēciskās attiecības – Japānā tās ir formālas, bet vienlīdzīgas, Korejā  - šķietami neformālas, bet hierarhiskas, saistītas ar piederību noteiktai sociālajai grupai.

LTRK pārstāvis mudina uzņēmējus pievērst uzmanību dažādām detaļām, piemēram, korektai vizītkartei, kas ir pirmais, kam šo valstu uzņēmēji pievērš uzmanību. Attīstot sadarbību, ir būtiski veidot cilvēciskas attiecības, tāpēc tiekoties palīdz zināšanas par partneru hobijiem un ģimeni. Vispārpieņemta prakse Japānā un Korejā ir savstarpēja apmainīšanas ar dāvanām, kam jābūt rūpīgi pārdomātām. Tāpat nedrīkst aizmirst, ka nozīmīga šo kultūru sastāvdaļa ir vienkāršība un pazemība, ko jāatceras arī, veidojot biznesa attiecības.

Specifiskā iezīme ir fakts, ka Japānā un Korejā līgums drīzāk tiek uzskatīts par darījuma sākumpunktu, nevis noslēgumu. Sākotnējie līgumi bieži tiek mainīti.

"Korejas tirgus ir augsti attīstīts un specifisks, konkurence ir sīva un patērētāji ir ļoti aktīvi. Uzņēmumi, kas to nenovērtē, piedzīvo neveiksmi," norāda Dzelme.

Produkti ar stāstu

Pēteris Vaivars, Ārlietu ministrijas administratīvais direktors – valsts sekretāra vietnieks, bijušais Latvijas vēstnieks Japānā, apstiprina, ka ārkārtīgi nozīmīgs ir kontaktu loks, atpazīstamība un ilgstoša komunikācija, kas norisinās klātienē: "Es praktiski nezinu gadījumus, kad bizness ar Japānu vai Koreju aizsācies, nosūtot faksu ar smukām bildītēm un cenām."  Lai veiksmīgi attīstītu eksportu uz šīm valstīm, ir jāpārzina atšķirīgā biznesa kultūra un tradīcijas, kā arī jācenšas iegūt maksimāli daudz informācijas par interesējošo nozari konkrētajā valstī.

Bijušais vēstnieks iesaka piedalīties starptautiskajās izstādēs, kur bieži iespējams satikt potenciālos partnerus, kā arī domāt par inovatīvu produktu, ar ko tos piesaistīt: "Produktam ir jābūt kādai rozīnītei un skaistam stāstam, kas to atšķirtu no visiem konkurentu produktiem, kas būtībā ir ļoti līdzīgi. Noteikti nedarbojas kritēriji "labāks un lētāks", jo šajās valstīs nesaprot, kā var būt labāks un lētāks, tāpēc ir svarīgi katram produktam atrast īsto nišu un īsto cenu. Ir bijuši gadījumi, kad japāņu partneri saka: "Jums ir nepareizā cena, mēs nevaram par tādu pirkt - tai jābūt vismaz divreiz lielākai." Tas ir unikāli, neesmu dzirdējis, ka tā notiktu arī kādā citā valstī."

Japānas un Korejas tirgū novērtē vienkāršību un praktiskumu – vienkāršu formu un praktisku pielietojumu, "skandināvu dizainu", ekoloģiju, kā arī ar rokām gatavotus, individuālus ražojumus.

Ir jāizprot katras valsts mentalitāte un kultūras atšķirības, tādējādi izprotot, kā uzrunāt patērētāju. Piemēram, jārēķinās ar to, ka pircēji un partneri Austrumāzijā ir ārkārtīgi skrupulozi, izvērtējot, vai pat vissīkākās piedāvātā produkta nianses atbilst prasībām. Tāpat nav vērts mēģināt iekarot tirgu ar produktiem, kas jau sākotnēji nav aktuāli, atbikstoši tradīcijām, piemēram, jebko, kas saistīts ar iedegumu.

"Nevajag baidīties apgūt šos tirgus, bet lēmums darīt to vai ne, ir rūpīgi jāizsver un jāapzinās, ka tas prasīs daudz laika un resursu,"  rezumē Vaivars.

Eva Jēkabsone / Balticexport.com

Foto: flickr.com / David Off

2014.gada 6.februārī