Tirdzniecības misijas:Latvijas uzņēmēju pieredze
Veiksmīgas un mazāk veiksmīgas tikšanās, jauni sadarbības partneri un eksporta tirgi - Latvijas uzņēmumu pārstāves stāsta par savu pieredzi tirdzniecības misijās.
"Emils Gustavs Chocolate" pieredze tirdzniecības misijās: Vienas durvis atver nākamās
"Emils Gustavs Chocolate" piedāvā augstas kvalitātes šokolādes izstrādājumus, kas radīti ar rokām. Uzņēmums jau piecus gadus mērķtiecīgi veic eksportu, kas šobrīd veido vairāk nekā 65% apgrozījuma.
"Mūsu eksporta klienti ir ļoti dažādi. Tie ir vairumtirgotāji, veikalu īpašnieki, augstas klases lielveikali, individuālie aģenti. Mēs atsaucamies uz jebkuru pieprasījumu. Pat, ja tas sākumā šķiet nenopietns e-pasts, tas var izrādīties vērtīgs kontakts, lai atvērtu durvis uz lielu tirgu," stāsta Ingrīda Gavare, "Emils Gustavs Chocolate" pārstāve.
Taču pirms pieciem gadiem uzņēmums atradās situācijā, kurā bija nepieciešams izlemt – pamest tirgu vai uzsākt eksportu. "Apzinājāmies, ka mūsu zināšanas par eksportu un prasmes ir nepietiekamas. Konsultējotes ar GatewayBaltic, mēs piekritām doties mūsu pirmajā tirdzniecības misijā uz Zviedriju. Šī pieredze bija ļoti veiksmīga, un mēs atradām klientus, ar kuriem strādājam vēl joprojām," stāsta Gavare. Kopš tā laika uzņēmums ir piedalījies vēl četrās tirdzniecības misijās – uz Somiju, Šanhaju, Lielbritāniju un Čehiju.
"Esmu tikusies ar potenciālajiem klientiem gan izstādēs, gan misijās. Tiekoties izstādēs, visi ir nervozi, viena tikšanās seko otrai un nevienam nav laika. Kamēr, aizbraucot pie klienta uz ofisu vai ražotni, viņš ir relaksētāks, viņam ir daudz labāka oma. Atmosfēra ir brīvāka un veidojas labāks kontakts. Tāpēc es izvēlos individuālās tikšanās," tā Gavare.
"Pirms pašas pirmās misijas mēs gatavojāmies īpaši," stāsta uzņēmuma pārstāve, "uzdevām sev jautājumu, kas mēs esam un ko mēs varam piedāvāt – kas ir mūsu pievienotā vērtība. Secinājām, ka vēlamies sevi pozicionēt kā produktu, kas ir atšķirīgs, augstas kvalitātes, skaists roku darbs. Pēc tam, kad tu saproti, kas tu esi, tev jāsaprot, ko tu gribi. Ir jāizvēlas teritorija, uz kuru vēlams eksportēt, jādefinē klienti, jāsaprot, cik daudz mēs gribam pārdot, jāizprot izvēlētais tirgus un tas, kādas cenas mēs varam piedāvāt."
"Emils Gustavs Chocolate" pārstāve iesaka savam profilam pievienot kvalitatīvu vizuālo materiālu un ņemt vērā nozares īpatnības, piemēram, laiks, kad konkrētās nozares pārstāvjiem ir saspringts grafiks, nav paredzēts jaunas sadarbības dibināšanai. Tāpat līdzšinējā pieredze parāda, ka noderīga ir asistenta palīdzība: "Ir labi, ja tevi pavada asistents, kas pārzina vietējo tirgu. Tādā veidā viņš ir ne tikai tulks, bet var arī pastāstīt daudz ko noderīgu, piemēram, to, kuri ir svarīgākie konkurenti. Ir ļoti svarīgi arī tas, kā tu izskaties. Es nevaru izskatīties nenogurusi un svaiga, viena pati nobraucot pie stūres 600 kilometrus pāri visai valstij. Arī šajā gadījumā asistenta palīdzība ir ļoti noderīga."
Gavare iesaka izmantot visas iespējas, saglabāt atgriezenisko saiti ar satiktajiem cilvēkiem un nesekot vispārpieņemtajām klišejām: "Vienas durvis atver nākamās. Ja tu kaut kur dodies, runājies, draudzējies, vienmēr ir iespējams iegūt kontaktus."
"KRK Vidzeme" pieredze tirdzniecības misijās
"KRK Vidzeme" ir lielākais kokogļu ražošanas uzņēmums Baltijā. Jau vairāk nekā desmit gadus uzņēmums piedāvā ekoloģiskā ražošanas procesā iegūtas kokogles un 99% savas produkcijas eksportē uz Franciju.
"Mēs nevēlamies būt ogles. Mēs esam Premium klases produkts ar savu stāstu. Tās ir ogles ar ārkārtīgi augstu pievienoto vērtību," norāda Ilze Bērziņa, "KRK Vidzeme" pārstāve.
Apgūstot jaunus potenciālos eksporta tirgus, uzņēmums pagaidām piedalījies vienā starptautiskā izstādē un divās tirdzniecības misijās – uz Somiju un Zviedriju. "Izstādes tā ir viena partneru grupa, ko mēs varam uzrunāt tieši tur un ko, iespējams, neatradīs misijas organizatori. Savukārt tirdzniecības misija būtībā ir laimes spēle - loterija, kurā mēs visi piedalāmies."
Uzņēmēja uzsver, ka iepriekš praktiski nav iespējams paredzēt gaidāmās tikšanās rezultātus: "Gadījumi ir atšķirīgi. Pēdējā misijā mums bija fantastiski sarunu biedri – atvērti un jauki." Taču ir pieredzētas dažādas situācijas – šķietami neveiksmīgi iesākusies tikšanās var izvērsties veiksmīgā darījumā, sarunu partneris var ieteikt jūsu piedāvāto produkciju citiem, tādējādi vienas tikšanās vietā nodrošinot vairākas, savukārt tikšanās, kas noritējusi raiti, pēc tam var nedot gaidīto rezultātu.
"Katrai valstij ir savas prasības. Katrā tirgū ir kaut kas, kas svarīgs – iepakojums, svars, organizācijas un sertifikācijas. Ja uzņēmumam nav papildus līdzekļu, kurus ieguldīt, to izdarīt ir grūtāk. Taču, ja mēs šajā tirgū iekļūt gribam, tas ir mūsu mērķis, tad mēs esam gatavi investēt vēl. Tas ir jādara, lai saņemtu atdevi," stāsta Bērziņa.
Par tirdzniecības misiju organizāciju, izmaksām iespējams izlasīt šeit:
http://balticexport.com/?article=tirdzniecibas-misijas-varti-uz-eksporta-tirgu&lang=lv
Eva Jēkabsone / Balticexport.com
Foto: flickr.com
2014.gada 20.janvārī
